近幾年，第三方物流得到長(cháng)足發(fā)展，出現了一些既有規模又有效益的物流企業(yè)。但由于經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò )不合理、共享信息資源不充分等問(wèn)題，第三方物流企業(yè)與客戶(hù)尷尬的關(guān)系之間總是存在缺乏合作，無(wú)法結成相互依賴(lài)的伙伴關(guān)系等現象。
所謂第三方物流，它是區別于供應方和需求方而言的。第三方物流不銷(xiāo)售產(chǎn)品、不生產(chǎn)產(chǎn)品、不采購原材料，是一個(gè)服務(wù)型行業(yè)。它幫助企業(yè)運輸、倉儲、控制庫存、處理庫存信息，幫助供應方把貨物從供應地運輸到有需求的地方。若想要更清晰地了解第三方物流企業(yè)在物流供應鏈里扮演的角色以及所處的位置，不妨先做以下梳理：角色A，第三方物流企業(yè)的直接客戶(hù)，也就是貨主；角色B，第三方物流企業(yè)；角色C，第三方物流企業(yè)的下屬承運商（車(chē)隊）；角色D，A的終端客戶(hù)，也就是收貨方。如此梳理完之后，其中關(guān)系一目了然：A把業(yè)務(wù)外包給B，B把一部分或者全部業(yè)務(wù)分包給C，C負責將貨物送給D。
“去中間化”是近幾年特別熱的話(huà)題，各行各業(yè)都在想盡辦法革掉中間商的“命”，理由很簡(jiǎn)單—因為中間商賺了差價(jià)?；貧w到第三方物流行業(yè)，也總會(huì )發(fā)生第三方物流公司合作的下屬車(chē)隊最后跟直接客戶(hù)“好上了”的現象。除此之外，還有終端客戶(hù)跟第三方物流的下屬車(chē)隊聯(lián)合起來(lái)玩“物流自提”；或者，第三方物流的下屬車(chē)隊聯(lián)合其他物流企業(yè)中標客戶(hù)“新一合同期業(yè)務(wù)”。除了抱怨和責怪，第三方物流人是時(shí)候考慮究竟為何出現如此局面了。
打破“關(guān)系”
面對靠不住的“關(guān)系”，可以有以下應對之策：
第一，對于客戶(hù)，要有所為，有所不為。 有行業(yè)人士曾指出，合同物流的客戶(hù)可分為3類(lèi)：成本偏好型、服務(wù)偏好型和關(guān)系型。三者的比例分別為60%、20%、20%。所謂關(guān)系型客戶(hù)，是通過(guò)搞定人來(lái)搞定業(yè)務(wù)，以送禮賄賂而不是依靠自身能力來(lái)獲取業(yè)務(wù)。人的精力是有限的，當把大量時(shí)間花在公關(guān)上時(shí)，投入到企業(yè)正常創(chuàng )新運營(yíng)的精力勢必會(huì )減少，最終就會(huì )讓企業(yè)喪失長(cháng)期競爭下去的能力。有所不為，即應該避免接觸關(guān)系型客戶(hù)。而對于成本偏好型和服務(wù)偏好型的客戶(hù)則應重點(diǎn)去發(fā)現并滿(mǎn)足，企業(yè)值得在這兩類(lèi)客戶(hù)身上多投入。
第二，對于自身，要打造核心競爭能力。核心競爭力通常會(huì )體現在成本、時(shí)效、服務(wù)3個(gè)方面。對于第三方物流企業(yè)而言，怎樣才算具有核心競爭力呢？最簡(jiǎn)單的評估辦法就是，假設整個(gè)物流鏈條上沒(méi)有你所在的企業(yè)存在，讓你的下屬車(chē)隊直接跟客戶(hù)做對接，還能否平穩運轉？如果不能，說(shuō)明還有價(jià)值，而如果你的角色輕易被下屬車(chē)隊替代，說(shuō)明你已離出局不遠。
第三，對于車(chē)隊，建立“選—用—淘”的機制。關(guān)于篩選和淘汰環(huán)節的重要性，很多企業(yè)早已意識到。而中間“用”環(huán)節有必要重點(diǎn)提及。好多三方物流企業(yè)都不會(huì )正確地使用車(chē)隊，他們認為，反正跟車(chē)隊之間會(huì )簽合同，出錯就罰款、造成貨損就賠償，然而這完全是粗獷式管理方法。
車(chē)隊是關(guān)鍵”
其實(shí)，在物流服務(wù)中，車(chē)隊代表的是第三方物流企業(yè)的形象。如果車(chē)隊出錯，客戶(hù)不會(huì )去指責車(chē)隊，而是讓你負全責。第三方物流企業(yè)應該把車(chē)隊當成合作伙伴，與車(chē)隊一起成長(cháng)，指導他們各個(gè)環(huán)節的流程，幫助車(chē)隊做好風(fēng)險控制和作業(yè)質(zhì)量提升。既然是作為合作伙伴共同服務(wù)一個(gè)客戶(hù)，就要榮辱與共，這樣才能讓下屬車(chē)隊跟你一條心。
當然，還有一個(gè)防止車(chē)隊“變心”的辦法，就是強化車(chē)隊的運輸職能，弱化兩端的服務(wù)。通俗一點(diǎn)講，就是讓車(chē)隊的人只負責運輸過(guò)程，其他環(huán)節，比如跟提貨倉庫的交接，跟收貨倉庫的交接和關(guān)系維護，全部拿走，由三方物流企業(yè)的自有職工來(lái)負責。如此一來(lái)，車(chē)隊要做的事情就非常簡(jiǎn)單了，就只是把貨物從一個(gè)地方安全地運輸到另外一個(gè)地方即可。
最后，借用馬云的一段話(huà)：“沒(méi)有錢(qián)沒(méi)有團隊就得靠關(guān)系。我更沒(méi)有關(guān)系，也沒(méi)有錢(qián)，我是一點(diǎn)點(diǎn)起來(lái)，我相信關(guān)系特別不可靠，做生意不能憑關(guān)系，做生意不能憑小聰明，做生意最重要的是你明白客戶(hù)需要什么，實(shí)實(shí)在在創(chuàng )造價(jià)值，堅持下去。這個(gè)世界上最靠不住的就是關(guān)系！”
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